CHAPTER 1
第1章 To B决策和To C决策

乔布斯曾经说过：“相比较于企业级市场，我更喜欢消费品市场，原因是我们向消费者推出一个产品，每个消费者都会用他买或不买的决定来对这款产品做出鲜明的投票，表达喜欢或者不喜欢。我们会快速得到消费者这样的反馈，并迅速明确下个阶段的产品应该如何改进。反观企业级产品，就远远没那么简单了。因为产品的使用者和决策者不是同一群人，采购决策者常常处于各种困惑中。对于我们做产品的人来说，企业级市场太不直接了。”

To B（To Business，面向企业，也称B端）的业务和To C（To Consumer，面向个人消费者，也称C端）的业务相比，有一些明显的差异。由于存在这些差异，二者的决策链条和决策流程明显不同。对于普通大众而言，To C业务更容易理解，而理解To B业务则需具备一定的专业知识或背景。在这一章中，我们将首先对To B业务和To C业务的差异进行对比和分析，然后拆解和阐述这两类业务的决策链条及决策流程。希望通过这样的对比，大家能够更好地理解To B业务的根本属性，并更深入地理解这类业务的决策逻辑。

To B业务因面向企业，一切需要围绕企业的需求和痛点来开展，这就要求To B业务能够满足这些企业作为行政或商业组织的业务诉求。这些业务诉求覆盖了一个企业在生存和发展过程中的方方面面，既涉及企业CEO及高管团队的需求，也包括相关部门及具体员工的需求。因此，对从事To B业务的企业来说，要求相对多维和复杂，且To B业务的周期相对较长，这要求经营者和参与者更看重长期价值。相比较而言，To C业务面向个人消费者，个人消费者的购买决策通常更为简单、快速和具有随机性。但消费者数量庞大，这使得To C业务变化相对较快，对规模效应的依赖性更高。

完成本章阅读后，建议读者重点关注To B业务的关键特点和基本要素。可以说，To B的决策逻辑就是围绕这些特点和要素进行多维度拆解和分析的。