活动3 梳理直播销售的流程
小夏学习直播销售模式后，认为一场以销售为目的的直播活动，并不是几个人对着镜头说说话而已，而是有着明确的工作流程。她觉得熟悉直播销售的流程以及各个环节的主要内容非常重要，只有清楚各个环节的工作内容，才能在策划直播方案时有针对性、有目的地设计内容，从而顺利地完成整个直播销售过程，进而达到直播销售的目标。
活动步骤
步骤1：剖析直播销售流程
在直播电商中，直播销售流程可以分为直播销售前、直播销售中及直播销售后三个阶段。具体的直播销售流程可简单概括为图1-1。
图1-1 直播销售流程
步骤2：分析直播销售环节
1.直播销售前
直播销售前需要完成以下环节的工作。
（1）直播团队组建。直播团队的组织结构及人员配置因业务需求的不同而不同。通常直播团队由主播、助理、场控、策划、招商等人员组成。
（2）直播主播选择。一般会根据与产品的匹配度、直播经验、专业能力等方面来进行主播的选择。
（3）直播间搭建。直播间搭建主要包括背景、灯具、声音收集设备的布置安排。背景风格要与直播内容符合；灯光既不要过亮，也不能过暗，一般双光源最佳；声音收集设备尽量选择声卡和话筒。
（4）直播选品准备。商家在进行选品准备时，需要确定选品的范围，确定选品标准、选品策略、选品审核等。
（5）直播销售策划。直播销售策划是直播前的重要环节，有了详细的直播策划，后续事宜才能有序地开展。直播销售策划包括内容策划、话术策划、活动策划以及脚本策划等。
（6）直播预热宣传。直播预热宣传是直播销售中的关键一步，做好直播预热宣传能大大提高直播间的流量，从而提升直播间的销售额与转化率。利用各种方式进行视频预热、文案预热，提前对直播进行宣传，邀请更多用户进入直播间。
2.直播销售中
直播销售中需要完成以下工作。
（1）直播开场。直播开场是通过开场互动让用户了解本场直播的主题、内容等，使用户对本场直播产生兴趣并停留在直播间。在直播开场时，除了自我介绍、欢迎问好和提醒关注外，主播还可以设置一些活动，比如抽奖、发优惠券等。
（2）商品讲解。主播需要通过讲解商品的特点、功能、优势、优惠力度等来引起消费者的购买兴趣。
（3）直播互动。实时互动性是直播的特点之一，直播互动的方式很多，常见的有发放福袋、抽奖、连麦等。
（4）开展营销活动。主播需要设计一些促销策略，例如组合销售、开展赠品活动等提高消费者的购买积极性和转化率。
（5）直播收尾。主播需要通过感谢观众、回顾本次直播、提醒观众购买等方式，结束本次直播销售。
3.直播销售后
直播销售后需要完成以下工作。
（1）直播后推广。基于直播内容，整理现场图片、精彩画面或片段、平台数据等直播素材，制作图文、视频等二次传播物料。
（2）订单处理。根据直播销售情况，整理订单数据，在规定时间内合理安排发货；在客户确认收货后，及时落实商品优惠措施、奖品发放、免单福利等。
（3）粉丝维护和管理。与粉丝互动是维护粉丝、提升粉丝活跃度的重要方法，可以通过社群和粉丝互动交流。
（4）直播复盘。分析每场直播的优劣势，以此进行直播的优化，为下一次直播的顺利进行奠定良好基础。
活动实践
请同学们根据给出的案例，通过小组合作探究的方式帮助小夏完成以下活动，并将分析的结果填写在下列表格或方框中。
案例
某女装电商企业最近正在筹备一场直播活动，运营团队通过前期准备，组建了一支直播团队，确定了此次直播的选品范围，并结合直播销售人员的能力，选定了一个经验丰富的主播。策划人员在前期完成了内容、话术、活动以及脚本策划并进行了预热宣传。直播当天，相关人员提前一小时对直播现场进行了布置，技术人员对设备进行了调试，主播在既定时间开始了直播销售。主播首先进行自我介绍、欢迎问好，并提醒用户加入粉丝团，接着进行商品的讲解，讲解过程中通过一些促销策略不断和用户进行互动，最后感谢用户、回顾本次直播，结束本次直播销售。直播结束后，直播团队召开会议，对此次直播进行复盘、推广，同时安排仓库人员及时发货。客服人员对群内新进粉丝进行维护。
（1）剖析直播销售流程。
阅读上面的案例，剖析该案例涉及的直播销售流程，并将整理的结果填写在图1-2的方框里。
图1-2 案例中的直播销售流程
（2）分析直播销售环节。
分析案例中各流程的主要环节及具体的工作内容，并将结果填写在表1-5中。
表1-5 案例中各流程的主要环节及具体的工作内容
【任务拓展】
味香粮油有限公司是一家生产销售企业，主要加工各级别的菜籽油，之前以“线下门店+线上店铺销售”为主要销售模式。该企业的菜籽油在当地拥有一定的知名度，且在网店经营的这几年，收获了很多粉丝。随着直播行业的兴起，企业运营部领导也着手进行平台直播销售，并对企业内的销售人员进行了直播销售方面的培训。待人员熟悉并掌握了直播销售的方法和技巧后，该企业准备在店铺周年大庆开展第一场直播活动。
请基于上述的背景情况，为该企业选择合适的直播销售模式，并为直播活动的开展设计合理的直播销售流程。
选择的直播销售模式：________________________
设计的直播销售流程：________________________
【任务评价】
根据实践活动过程及实践活动结果，进行学生自评、学生互评与教师点评。
