08
德国取经

——看着来自东西南北忙着下机转机的陌生面孔，满耳朵听着叽里嘟噜的洋腔洋调，他却感到仿佛置身一座孤岛。

1998年，在为德国曼内斯曼企业建造厂房前夕，梁力应邀去德国访问考察。同行的还有两人：一位是德国人雷鸣先生，在曼内斯曼企业负责技术；另一位是陈晓东，这家德国公司的中方总经理。曼内斯曼是落户开发区的德国企业，这家德国最老、规模很大的重工业垄断组织，也是世界知名的吊车、电葫芦和钢管制造企业，还是德意志银行财团的核心组织之一。总公司在德国的杜塞尔多夫，1890年成立，原名德国瑞士曼内斯曼公司，1952年改称现名，1968年掌握了莱哈罗股份有限公司的最大股份，1974年控制了德意志机器制造公司的股份。其初创时的业务以制造钢管为主，扩展为生产和加工钢、铁、管材、管道及其他管制品、机械设备、塑料产品等工程。拟在秦皇岛开辟的工厂主要生产吊车、电葫芦等。

这是梁力第一次出国。12个小时的飞行之后，飞机平稳降落在法兰克福市。浮光掠影走过了德国许多城市，印象深刻的是当地的环保非常好。这里没有大气污染，白云悠悠，风景如画，没有污水肆意蔓延的河流。这期间还赶上一场雷阵雨，雨过天晴，周围的原野森林青翠欲滴，车行积水处，溅起透明的水花白亮亮一片。他当时感到又震惊又迷惑：我们国内的环境怎么没有这么美好？

德国人的厂房很不寻常。在法兰克福，他很快直观地看到德国的草坪到底怎样浇水。房屋周围都铺设许多鹅卵石和细沙，下雨时雨水经过鹅卵石的过滤流入了蓄水池，又经过蓄水池流到了沉淀池。沉淀池有水泵，可以随时把水泵出来。这样，天上的雨水收集起来，可以保存80%，用于浇草坪浇园子或者冲厕所。这给梁力上了生动的一课。他意识到建筑与环保如同一对密不可分的孪生兄弟，他更感到国家之间的差距。

让他印象深刻的是，德国的厂房围绕节能所作的内部设计，水、电、暖等方面的细节堪称完美。他们的厂区有植被，植被上面有灯光，据说可以促进植物生长。令梁力惊叹的是，厂区的地下布满了纵横交错的管线，在上面搞施工，无论怎样作为，都可以就地取线。

还有让他感到迷惑不解的是关于办公环境——中国人论级别要面子讲排场，几乎人人都喜欢要大办公室，而在德国呢，要建设6000平方米的厂房，多则留出400多平方米的办公面积。在德国人的观念里，工厂是出产品的地方，不是休闲场所，所以无论你在公司的职位有多高，办公室都是一样的小面积。他们的务实态度由此可见一斑。同时，在德国厂房的办公区，也不乏人性化特点：都设有公共休息室，并备有咖啡、水果、茶点和饮品，供全体办公人员享用；办公室不提供水杯，只在公共休息室有消过毒的杯子，不是一次性纸杯。——德国厂区的办公面积只占到全部建筑面积的8%，而在中国这个比例有时高达30%，除了满足某些国人好面子讲排场和极大浪费外，与国情以及工业化的需求格格不入。这给了梁力很深的刺激，他想：中国古人也有节约的传统，然而在当时，我们对节约却没有真正认真的思考，什么时候我们的工业化也能做到像德国那样节能节约，我们才算接近发达了。

德国人的守时也给他留下深刻印象，定好几点钟见面就是几点钟，丝毫不含糊。德国人在谈判桌上曾答应过某个条件，如果一时忘了，你若提醒对方，对方绝对认账。“言必信，行必果”，德国人做得十分到位。看来“诚信”在德国人心中的分量是很重的。梁力后来认真研究过德国人的信用体系。他发现，德国人都有诚信档案，这个档案从学校时就开始建立，一个大学生毕业了要找工作，他要带着校方出具的推荐信，并附上诚信档案。一个人的好坏都在诚信档案上有清楚的记录，所以德国人都拼命讲诚信。梁力想：如果我们中国也这样，那该减少很多欺诈行为。自己的公司每年因为员工的不诚信，带给公司的损失都在300万元以上。国内有人不断跳槽，见利就走，缺乏敬业精神。推己及人，如果中国的企业都不损失这失信的“300万元”该多好！

他出国之前没有吃过西餐，到德国第一天，雷鸣先生开车，一行人到了一家西餐馆。大家进去落座。他出于感激心理，一定要做东请客。两手接过侍者递上的菜单，他看不懂，只感到阿拉伯数字大的是贵的，贵的就是好的，于是他点了“四道菜”。餐馆的沙拉和面包是自助免费的，可以随便吃，他走过去盛了一盘自己吃起来。一转眼，雷鸣和陈晓东按照西餐吃法，各自点了牛排和鱼自顾自吃起来。等梁力点的“四道菜”端上来，把雷鸣和陈晓东吓了一跳：

“怎么搞的，您怎么能吃这么多？”陈晓东问他。

他说：“误会，我为你们点了餐，没想到你们自己也点了。”

原来在德国大家习惯了AA制，两人不知道梁力为他们点了餐。这下可好，三份牛排和一份鱼，摆在梁力面前，他自语道：“这只能自己吃吧！”

在西餐厅是不允许浪费的。这顿特殊的西餐，他硬着头皮终于吃完了，可在随后的一周活动中，他没吃一口饭，只是不断喝水。肚子撑得溜圆，嘴里上火起泡，只得吃牛黄解毒丸克服。这让他哭笑不得，好在工作没有耽误。他心想，不了解文化差异，真是吃苦头啊！

此行他学了德语的两句话：“你好”和“再见”。可惜，他在德国应用的时候全说反了。

2000年夏天，梁力再一次奔赴德国。上一次去德国，在法兰克福，建筑节能技术和环保意识给他留下深刻印象。这回，他有自己的想法，要引进高科技项目。曾经记得，一群金发碧眼的老外围着他皱着眉头比画着秦皇岛住宅窗帘的事，翻译告诉他：老外说秦皇岛住宅窗户为什么安护栏，看起来像个监狱。他无言以对。眼下德国的窗帘安装完成后一点噪音都没有，能降低35分贝噪音，安上玻璃又降了70分贝，综合来看没有噪音了。翻译的这番介绍让他内心有了触动，从中发现商机，下决心引回国内。

他一人独行，到了北京，买了机票，目的地是德国的帕特伯恩，但要在法兰克福转机。登上飞机的一刹那，他心里一沉。12个小时的飞行，还要倒时差，真遭罪啊！还好，身边坐着一位长发飘飘的美女可以聊聊天，也许可以花钱让她担任自己的向导，他大脑飞转，情绪一下子高涨起来。待他打声招呼“喂”，对方一回头，他脑袋“嗡”的一声。美女化了浓妆，眼圈涂成蓝色，把他吓了一跳，赶忙招呼空姐道：“您好，我要吸烟，请把我的座位调到吸烟区。”他所乘坐的飞机，还划分出来了吸烟区域。——读者要说他以貌取人、感情用事，确实，这在以后的项目合作或者生活中一度成了梁力的障碍，好在他“事后诸葛亮”，多数情况能够及时止损。

一路寂寞。飞机终于在法兰克福机场降落。地方到了，他也懵了：不识东南西北，也不识字，出不了机场。他对飞机上换座位有点后悔，心想：我不会外语，那邻座浓妆吓人，也能带我出去啊！这可咋办？此刻，语言成为最大的障碍。

看着来自东西南北忙着下机转机的陌生面孔，满耳朵听着叽里嘟噜的洋腔洋调，他却感到仿佛置身一座孤岛。他想到了一个人的名字——赵翰，他是时任开发区驻德国办事处主任，曾任德国在秦皇岛投资的欧登多公司总经理。

这是他此前在开发区了解到的，可赵翰的电话号码又忘记了。眼前1分钟左右就起落一架飞机的频率和人流来来往往安静快速的进出，更加让他着急，他拿着护照、机票，看到一个中国面孔就迎上去，却听到了让他更摸不着北的日语。他赶忙奔向机场旁边的一个商店，他的背包里放着兑换好的1万多马克外币，整整一大捆，拉开拉锁，把周围的人吓了一跳。他抽出一张面值1000马克的纸币，摆出一个打电话的姿势，又双手合拢成一个小方形，女售货员明白了他的意思，没有收他的钱，给了他一张电话卡。后来他才知道，德国人都使用信用卡，身上很少携带大笔现金。他的举动想必被德国人认为是中国土豪来了。他接过电话卡，连说只会一句的外语“Thank you”。

接下来，他给德国曼内斯曼秦皇岛公司的总经理陈晓东打电话，电话居然打通了，令他兴奋不已。“梁总，你不要着急，会有一个在德国的女士给你提供帮助。”他的心略微踏实。过了一会儿，一个女士打电话给他，声音很甜美：“梁总好！我现在距离法兰克福还有300公里，正在抓紧往您那里赶，请不要着急。”德国的高铁发达，大约2个小时后，一个中国面孔的女士赶到了，长发飘飘，款款向他走来。他急忙伸出手，对方却朝他腼腆地一笑，说了句他不懂的外语，原来不是中国人。他只好继续接着等待，终于，一个身高约160厘米、相貌普通的女孩老远向他打招呼，他知道这就是自己要等的翻译。见面握手，女孩自报家门姓赵，说了姓名马上跟他谈小费，梁力说要她担任5天翻译，价格双方敲定：一天200马克，1马克相当于人民币5.4元，5天5400元。

他不惜花高价请翻译，住宿、机票、饭费全包，还要额外给报酬。他发誓一定要找到一个好项目。梁力带着翻译马上去另外的城市。当地时间晚8点飞机起飞，又飞行2小时，他们辗转到达目标城市帕特伯恩时，时钟已经指向夜里11点。到了帕特伯恩市，见到了秦皇岛经济技术开发区驻德国办事处主任赵翰，他不由得很激动，大声说：“我发现到德国最难的是一个和我讲话的人也没有，外语简直太重要了！”与赵翰交谈很愉快，随后话别。

找到一家酒店，他自己住下，又为翻译小赵安排了房间。一路奔波，安顿下来才感觉肚子饿了，双方电话相约到外边吃东西。

从窗户向外望去，一条10多米宽的道路对面有一家麦当劳。两人一同向对面走去，但没有人行路口，小赵带着他循规蹈矩地走了45分钟，还绕过一个桥洞才进了麦当劳店。吃罢往回走，他想：为什么要绕这么远的路？明明有捷径。于是他径直穿过草坪向酒店走去，没想到一条凶猛的大狼狗向他咆哮着追来。原来，草坪是私人领地。他惊了一身冷汗，使出本能的力量飞跑起来，刚跳过铁丝网，大狼狗也追到跟前停住了。他惊魂未定地进了酒店独自睡去。第二天，小赵见到他，大惊小怪起来，她说：“在德国如果不遵守交通规则，被撞了，不仅得不到赔偿，还要给撞的车赔钱。这就是德国的法律。”他连连点头道：“领教了，小赵！”他这才知道，在德国要入乡随俗，就要严格遵守当地的法律。

梁力访问德国目标明确，他看好先进的建筑领域，尤其是建筑节能是他最为关心的问题。接下来的几天，在翻译的帮助下，他开始不停地与相关公司经理人交流谈判。在比较了几家企业产品后，他看准一家名为爱屋节能防盗窗帘公司的产品。让他感到不可思议的是，这家公司的窗帘不仅考虑了节能保温，还有隔音防火防盗的功能。他下决心要引进该公司节能防盗技术窗帘，双方基本谈妥合作意向。为了稳妥起见，他先带着样品回国，在秦皇岛把样品交给公安部门作鉴定，经现场检验操作，的确撬动起来很费劲，具有防盗功能，很合乎我国的国情。

他没有上专门的生产线，只是建了一条年生产能力2万平方米的组装生产线，他认为这样做可以迅速打开市场。很快，满满一个集装箱原材料从德国运到公司，他带领员工迅速投入生产。这种防盗门窗采用镁铝合金作原料，经过特殊工艺加工生产，可按照使用场所与客户喜好用于工业、商业、办公、住宅等方面，也可根据需要组装成各种规格和款式，既能电动控制，也能手动操作，还能遥控或全自动智能控制。开发区的专家公寓首先购买了他的产品，客户们反馈说，窗帘确实具有隔音、防护加保暖的效果。

时任秦皇岛市市长宁金彪意识超前，提出在各个新建小区推广这种窗帘，把通用了几年多的各种阳台外护栏去掉，但是推广的效果并不理想，原因是房地产商感到价格高，消费者似乎对防盗的功能更为关注，节能保温隔音的功效则被忽视了。尽管销售不如意，梁力仍然坚持推广销售这样的防盗窗帘，坚信好东西早晚会得到人们认可，直到公司后来转型升级发展别的事业。

梁力到今天也不气馁，相信随着物质生活水平的提高，人们对美好生活的向往不断变为现实，这样的产品在国内一定会越来越有市场。