第四节 证券公司：从经纪到财富

证券公司的财富管理业务发展经历了三个阶段，第一阶段是2003～2009年的财富管理萌芽阶段，主要以传统经纪业务为主。第二阶段是2010～2014年的财富管理初步转型阶段，此阶段确立了以财富管理为经纪业务的转型之路，部分证券公司成立了财富管理中心。第三阶段为2015年至今的财富管理高速发展阶段，大部分券商都实现了经纪业务部门向财富管理部门的架构调整。从架构调整进程来看，我们可以很清晰地看到券商从简单经纪业务向综合财富管理业务的转变。以广发证券为例，广发证券2010年在国内率先成立了财富管理中心，为满足高净值客户的个性化需求，在设立之初就将其功能和业务提升到基本的经纪、投行业务之上。2013年广发证券在经纪业务总部下设财富管理部，此时财富管理仍然归属于经纪业务，在职能上显然归于经纪业务之下。2014年改为零售业务总部下设财富管理部。到2018年则上升到了财富管理板块，主要包括零售经纪及财富管理业务、融资融券业务、回购交易业务、融资租赁及互联小贷业务。此时财富管理已经是一个大板块，涵盖的业务范围明显扩展。

通过各家券商的转型动作，我们可以看到的是券商对财富管理业务板块的重视程度不断提升，尤其是从2018年开始各大券商纷纷将经纪业务部改设为财富管理部，原有的一些经纪业务委员会也提升为财富管理委员会。如中信证券2018年将“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”，财富管理委员会下设零售客户部、财富客户部、金融产品部、投资顾问部、金融科技部、运营管理部等部门，及北京、上海、江苏、安徽、湖北、湖南、广东、深圳、东北、浙江、福建、江西、云南、陕西、四川、天津、内蒙古、山西、河北等地的分公司。国泰君安证券于2020年4月进行了比较大的架构调整，主要是以打造强大前台、专业中台、集约后台为原则，向更深内涵的财富管理转型，按照客户核心需求的差异，将原零售和企业机构两大类客户细分为财富管理、企业和机构三类客户（见表7）。

表7 券商财富管理架构转型情况

证券公司的财富管理角色过去主要依靠“交易通道”和“产品销售”，而随着“零佣金”等价格战带来的收入下滑，券商财富管理亟待从赚取普通经纪业务交易费的模式向赚取专业投顾业务管理费的模式转型。尤其是2019年10月证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》后，2020年3月，中金公司、中信建投、中国银河、申万宏源、华泰证券、国泰君安和国联证券7家券商以及3家银行获得了第三批公募基金投顾业务试点资格，这也代表着券商从“卖方投顾”向“买方投顾”的正式发力。经纪业务的初始就是通道业务，营业部是券商获客的重要基础，2019年证券公司代理买卖证券业务净收入787.63亿元，占营业收入的21.85%，而2011年该比例则为50.67%，我们可以发现证券公司传统通道业务的重要性逐年减弱（见图2）。

图2 证券公司代理买卖证券业务净收入占营业收入的比重

资料来源：课题组整理。

为顺应财富管理发展方向，2019年多家券商开始进行财富管理业务转型，将经纪业务部改为财富管理部，而营业部仍然承担证券公司获客和营销的重要渠道职能。大部分券商转型通过“线上渠道引流+线下网点获客”的模式为客户提供服务。在当前环境下，“代销金融产品”已然成为券商财富管理的“替代品”。2018年证券公司代理销售金融产品收入38.5亿元，虽然股市整体低迷，但有大约七成的券商金融产品销售收入实现了较大幅度的增长，反映出代销金融产品在券商的地位有所上升。但当前金融产品销售收入在券商内部占比极小，从中国证券业协会每年公布的排名来看，2018年共有93家券商有这一收入，其总收入为37.6亿元，同比增加15.3%，仅占当年券商经纪业务总收入的6%。

由于代销并没有从自身角度为客户创造真正的收益，本质上仍然类似于通道业务，因此投顾业务是近年来券商重点关注的一个方面。在财富管理价值链条中，投顾起到衔接客户个性化需求与内部服务之间不可或缺的桥梁作用。以国外券商为例，摩根士丹利等机构在初期从投顾入手，通过培养有竞争力的投顾团队，开发符合客户需求的产品，逐步向资产管理端深化。国内投顾业务由来已久，《证券法》、《证券、期货投资咨询管理暂行办法》（1997年12月25日证委发〔1997〕96号）、《证券投资顾问业务暂行规定》（中国证券监督管理委员会公告〔2010〕27号）、《证券期货经营机构私募资产管理业务运作管理暂行规定》（2016年7月14日证监会公告〔2016〕13号）、《证券投资咨询机构执业规范（试行）》（中证协发〔2019〕147号）、《证券投资顾问和证券分析师注册登记程序及要求》、《证券业从业人员资格管理办法》、《证券投资咨询机构执业规范（试行）》（中证协发〔2019〕147号）等监管文件均对证券业务投资顾问进了规定。证券公司在2018年开始有较大的业务转型，如经纪业务从“研究股票服务客户”逐渐转向“产品销售和资产配置咨询服务”，考核方式里也增加了“筛选靠谱产品”。与私人银行类似的是，券商投顾也有“1+N”和“1+1+N”模式，但无论何种模式，最核心的还是投顾团队的能力。券商投顾真正意义上开始发力仍然是基于2019年券商基金投顾试点的推出，2020年4月21日，国联证券顺利完成首批公募投顾客户的签约和交易，成为业内首家正式上线此类业务的券商。

近年来，证券公司的IT系统建设逐年增强，尤其是2017年开始，中国证券业协会将证券公司信息系统建设的投入情况纳入证券公司经营业绩考评，行业排名结果将供证券公司分类监管工作参考，更是表明了监管层开始鼓励券商在金融科技上发力。根据中国证券业协会数据，2012年证券公司IT投入51.88亿元，2018年为104.57亿元，增长一倍有余，2016～2018年IT投入占营业收入的比重也始终维持在3%以上（见图3）。

图3 2012～2018年证券公司IT投入及IT投入占营业收入的比重

资料来源：中国证券业协会。