主题四 火眼金睛——挖掘顾客需求

案例：陈大妈买李子

陈大妈去水果市场买李子。她先到了老王的店铺。老王发现陈大妈在看李子，就上前招呼说：“我家的李子很甜的，先尝后买，不甜不要钱，来两斤吧。”结果陈大妈摇摇头走了。

陈大妈又来到了老李的水果铺，同样的她还是盯着李子左右看。老李注意到她刚才没买老王的甜李子，便问道：“大妈，我这里的李子有甜的，也有酸的，您要什么样的？”陈大妈说：“想买点儿酸的。”

老李并没有立刻称酸李子，而是问陈大妈买给谁吃，陈大妈说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”

老李高兴地说：“恭喜您要做奶奶了。您可真是个好婆婆，对儿媳妇这么好。那您买这边的李子，青的，酸酸的，您尝尝看！”陈大妈尝了一口，果真酸得吃不下，就买了一斤。

称好以后，老李并没有马上送走陈大妈，而是趁势对陈大妈说：“看样子您儿媳妇要给您生个大胖小子。怀孕的时候要注意补充维生素哦，您说对吧？猕猴桃的维生素含量最高了，这是进口猕猴桃，要不先少买几个给她吃，以后随时来买新鲜的，我给您优惠。”陈大妈觉得很有道理，痛快地说：“那就给我称几个吧，等吃完了我再来买。”

亲爱的读者，陈大妈买李子的故事给了我们很多启示，其中很重要的一点就是在销售产品的过程中，快速、准确地发掘顾客的需求是成交的先决条件。尤其是作为服装行业的导购，每天都会遇到不同的顾客，他们抱着不同的目的和心态而来，当我们为其服务时，如果对顾客的需求一无所知的话，不仅难以提供恰当的选购建议，还会被他们牵着鼻子走，丧失了销售主动权，就更谈不上引导消费了。

那么，什么才是挖掘顾客需求的法宝呢？怎样做才能让顾客顺利开口，配合我们更好地为其服务呢？本主题的学习内容将会帮助您更好地挖掘顾客需求，为顾客提升优质服务的同时也能够提升店铺业绩。