第四节 打造地域特色产品的网货

我国地域辽阔，农业物种丰富。但是，农产品如何走出地域市场，是很令人头疼的事情。在“互联网+”农业红红火火的今天，似乎每一样特色农产品都有了“触网”的可能。但是，“触网”做电商，是否一定能够带来源源不断的订单呢？

答案是：NO！真正的畅销产品一定需要精心策划。

一、精准定位，做爆款

玉米，几百年前引入中国，是解决人们温饱的主要粮食作物，在中国北方被广泛种植。虽然苏南地区的工业发展有目共睹，但由于人多地稀，大规模农业种植几乎不可能实现。所以走精品农业，是经济发达地区农业发展的一个重要模式。

在江苏常熟董浜镇，种植的小玉米竟然成为网红产品。他们是如何做到的？

小玉米，种植历史悠久，为董浜本地传统品种，产量较低，每亩产量350～500公斤。其颜色金黄，颗粒饱满，糯性强，烹煮时香味四溢，口感滑润，富有弹性，营养丰富，在苏州地区深受欢迎。当地居民给它取了一个好听的名字：黄金小玉米。

由于新鲜玉米无法保存、价格低廉，深加工需要大量的基础投入，黄金小玉米还是没有解决董浜农民增收的问题。所以如何对黄金小玉米进行深加工，成了当务之急。

1．利用地域经济和科技人才储备优势

董浜镇政府与常熟现代农业产业园区育苗基地合作，精选苗种培育；联合南京农业大学常熟新农村发展研究院综合示范基地，进行培育、检测，拒绝化学农药；同时引入国内唯一将有机废弃物直接转化为微生物液肥的企业，将微生物液肥用于农业种植，增强农作物的抗病能力，改良修复土壤，提高有机质，提高农产品品质。

2．营销策划深加工

董浜镇政府邀请省内著名的农产品营销团队合作，对产品进行研发、设计、包装、定位，对玉米进行了深加工，做到开袋即食。

（1）小玉米的定位消费群体为儿童，所以取名“童颜”（如图2-13所示）。

（2）与新农联等社群、旅游组织联合召开产品发布会。同时邀请全国著名的电商平台（本来生活、京东）及几十个农特微商团队。

新农联创始人毕老师、郝老师等四位并排津津有味地品尝玉米的小视频，在微博和微信朋友圈广为传播，瞬间被点击了10万多次。一周的小玉米订单突破2万盒，相当于32万根玉米的销量。小玉米销往全国70多个城市，单根玉米零售价4元左右。

二、避免同质化，开发新模式

大多数地域性农产品，最大的问题还是严重的同质化竞争。

以新疆维吾尔自治区若羌红枣为例，来看看红枣地域产品新模式是如何打造的。

“若羌红枣”，顾名思义，产自新疆若羌县，为国家原产地地理标志认证产品，2016年被国家商标总局认定为国家“驰名商标”。若羌县是楼兰古城的属地，所以若羌红枣又称为楼兰红枣。若羌红枣个大美观，椭圆形，晒干为深红色，才下果时肉脆枣甜，晒干后肉软甜润，吃后余香满口，历史悠久，享誉全国。

马振，是新疆土生土长的“80后”。2006年，他只身来到若羌红枣的核心产区——吾塔木乡，根据当时政府的招商引资政策，申请开荒66.67公顷，在寸草不生的戈壁荒滩上开启了红枣种植之路。

但是，随着新疆其他红枣产区的种植面积逐渐扩大，市场竞争日趋激烈，红枣价格节节掉落。另外，销售渠道都掌握在中间商手中，原本的卖方市场变成了买方市场。看着辛辛苦苦种植的红枣沦为廉价地头货，马振傻了眼。

在冷静分析红枣之后，马振认为唯有从种植源头上做不同才能杀出一条血路。从种植开始，马振全部参与管理，坚决不外包。他从外地运来农家肥，亲自把关所有枣园使用的生产资料，严禁剧毒农药和激素类药物进入枣园。

就这样坚持了3年，虽然红枣产量和别人施化肥、打激素的相比大幅下降，但他的红枣无论从口感还是安全性来说，都明显优于一般枣园的产品。连续几年的检测报告数据显示，马振的红枣210项农药残留及重金属残留结果均达标，不仅符合我国有机标准，还达到欧盟标准。为了营销，他注册了自己的品牌“巴音绿洲”，设计制作了包装。

然而，有了高品质的枣之后，随之而来的问题是：高品质的枣如何卖出好的价格？高端市场在哪里？高端客户在哪里？

马振毅然选择了电商这条路，因为互联网可以最大限度地节省沟通成本和获取最大的机会。2014年夏天，他开设了品牌天猫店，一切从零开始。网上卖东西并没有想象中那么容易。原以为别人下单，发货就可以了；后来才知道这是一整套服务体系，从产品的包装、储存、运输、售前咨询、推广宣传、运营维护、售后服务都需要具备。

2015年，马振通过一个微商代理知道了“新农联”农人社群，加入了社群组织的“新农联生产者联盟”。在那里，他感受到了不一样的电商。群里都是新农人，大家每天在微信群里交流经验、分享资源。马振的社交圈很快就变得更广了。新农联带领大家利用微博、微信等社交工具宣传自己和产品。大家不断完善自己企业的供应链，也通过社交电商开拓了更多的平台和渠道来销售自己的产品。

马振自2006年开始，一步一个脚印，开荒—种树—管护—加工—销售，10年来从无到有：自己控制种植团队，所有生产资料均严格要求，长期使用有机肥，定期做数据采集和样本采集，做纯粹的有机农业。2016年，马振的红枣基地正式取得国家有机认证证书，并计划申请欧盟认证。马振自有电商团队，在天猫商城和京东商城均开设“巴音绿洲旗舰店”，同时也是天猫商城唯一在原产地发货的有机红枣品牌。

2016年，为了让更多的人了解新疆、了解若羌、了解若羌红枣，马振一手策划在基地打造了“若羌丝路天桥生态农庄”。枣园建设了一条红枣空中文化长廊和有机体验馆，并从全国多个省份引进了105个红枣品种，打造了西北五省品种最全的一个“百枣园”，成为若羌最具观赏价值和红枣文化底蕴的生态农庄，参观和观摩的人群络绎不绝。

马振还计划投资200万元建设红枣深加工车间及冷藏库，生产枣花蜜、枣夹核桃、红枣片、红枣丝、红枣粉等红枣延伸产品，让自己的品牌在若羌红枣这条路上走得更宽、更远。

三、从无到有，带动区域做强供应链

说到脐橙，大家首先想到的一定是赫赫有名的赣南脐橙。但今天我们要说的是龙丰果业，一个从无到有的地域产品如何在夹缝中脱颖而出，做好崀山脐橙种植基地，带动区域做强供应链的。

湖南省新宁县龙丰果业，始建于2005年，占地面积1.5万平方米，是融种植、生产、加工、销售为一体的农产品流通企业。多年来，龙丰果业坚持立足农村资源优势，狠抓产品质量，打造特色品牌，大力发展无公害农产品加工，走出了生产规模化、管理标准化、产品特色化的农业产业化经营之路。

龙丰果业现有脐橙加工仓储中心保鲜库3座，储存量8000吨。拥有国内先进自动脐橙分选线，标准化包装车间3个共1.5万多平方米，日分拣量达200吨以上。年加工销售量达到5000吨，销售额3000万元以上。2015年12月被授予“邵阳市龙头企业”。

龙丰脐橙于2000年注册“崀山”商标。崀山牌脐橙2002年和2006年被评为“湖南名牌农产品”，2007年通过了国家绿色食品认证，2008年获得农业部农产品地理标志登记保护。

脐橙生产基地的创建措施主要是与合作社果农签订种植及产品收购合同，由公司指派专业人士全年深入基地内进行产前、产中、产后全方位技术指导，推广绿色食品生产技术。凡产自绿色食品基地内的果子，公司一律高于市场价进行收购。这样充分保障了基地内果农的利益，形成了龙头企业+合作社+农场庄园的产业化经营体系。

（1）对基地内果树进行编号，建立生产档案。生产资料采购、投放，严格按绿色食品生产流程进行。成熟后果品的采购、验收、储存、检验、包装、运输、销售、售后及相关管理制度全程跟踪监管。

（2）对园地进行改造和果树品种改良。采用深翻压绿、重施有机肥及配方施肥、重度修剪等技术措施，物理化病虫综合防治，减少农药的使用量。实行绿色、无公害生产技术标准，严格按照绿色食品生产制度和出口标准操作，建立疫情疫病监测控制体系和质量安全追溯体系。记录出售脐橙批次重量、批次号、发往地、司机有效证件和车牌号码，如发现问题立即追回该批次脐橙。

（3）提高分选生产效率，降低果子的损耗和产品重量误差。公司在原有的分选线基础上，新建日处理能力200吨的水果商品化处理生产线，2.5万吨脐橙采后分选、保鲜、储藏库和库容5000吨的脐橙冷藏成品库。这样满足了产品的高品质要求，提升了品类附加价值，实现了脐橙产业的横向发展。（如图2-14所示）

2016年，龙丰果业脐橙等农产品年加工量2.01万吨，其中代加工1.18万吨。自营0.83万吨，龙丰果业精选10万箱黄金等级的果子赋予“崀山郝橙”品牌，让龙丰脐橙卖出了好价钱。企业由此成功转型。2016年，龙丰果业营业额突破6000万元，这也为“反哺”果农提供了强大的资金支撑，促进了产业的良性循环。公司希望这种努力能帮助更多的贫困户脱贫致富。公司在继续做好传统销售模式的基础上，开拓电商市场，在淘宝、天猫、京东、有赞微商城等大型网络平台开设旗舰店，并通过分销方式快速发展分销商，全力打造国内专业的原产地供应链。