二、关注观众的身份

除了演讲者本身以外，观众在演讲中的重要性也不言而喻。在演讲过程中，演讲者是内容输出方，观众是内容接受方。观众之所以喜欢某场演讲，一般是因为这场演讲满足了自己的某种需求。观众的需求往往和其身份紧密相联。

如果演讲者想要在自己与观众之间完成内容的有效传递，提升演讲的价值，就必须提前了解观众的身份特征，用心揣摩观众的喜好与需求。这可以从以下几方面入手。

1．结合客观条件进行分析

通过观众的职业、年龄、性别及现场环境等因素，演讲者便能够对观众的兴趣与需求有大致判断。演讲者可以想象以下场景：某公司的年度业绩考核刚结束，领导安排了专业人士为业绩垫底的销售团队进行培训。由于业绩不理想，大家的情绪都非常低落。

培训师看着垂头丧气的销售员们，用慷慨激昂的语气说：“大家打起精神来，一次失败不算什么，我们应该立刻开始为下一次成功做准备。我曾经带领许多团队取得业绩第一的好成绩，希望大家能够相信我。下面请大家看一下PPT，我们开始今天的培训。”

销售员们一定会非常认真地听这个培训师接下来讲述的内容，因为他说的话满足了大家提升业绩的需求。这种需求来源于“销售团队成员”这一特殊身份和“业绩垫底”这一客观现状，也可以理解为这位培训师找到了这个销售团队的痛点。

2．找到比较有影响力的观众作为“首攻”对象

演讲者在对观众的信息有了比较深入的了解后，接下来就要学习如何对观众进行分类，抓住有影响力的观众，从而提高演讲的成功率。

第一，演讲者要将观众分类。演讲者在面对数量众多的观众时一定要注重分类，这样可以有效提高信息利用率。观众通常可以分为重点观众、主要观众和普通观众三类。演讲者应该建立科学的分类机制，采取不同的方法吸引不同的观众。

第二，演讲者要优化资源配置。在资源配置上，演讲者对不同的观众要给予不同的服务，不能出现“平均主义”或本末倒置的现象。对于重点观众，演讲者可以多与其交流，或者让其提供一些有代表性的问题，从而使自己的演讲能更好地满足他们的需求。

3．满足观众的真正需求

了解观众的真正需求是非常重要的，因为演讲的目的就是加强双方的了解。观众是演讲者的服务对象，满足观众的真正需求可以调动观众的热情，让观众更认真地聆听演讲者阐述观点。如果演讲的内容与观众的需求不符，即使口才再优秀的演讲者也可能会以失败告终。

有些演讲者不能满足观众真正需求的原因是，他把自己的想法等同于观众的需求，根据自己的判断设计演讲内容。演讲者需要明白：演讲是给观众听的，演讲是否满足了观众的需求，是由观众决定的，而不是仅凭演讲者的主观判断。

观众在面对演讲者输出的繁杂信息时，通常会从最开始的应对乏力变得只愿意接收自己感兴趣的信息。基于这样的现实，演讲者需要了解观众的喜好，多输出观众感兴趣的信息。

4．找出吸引观众的“卖点”

对于观众来说，演讲合不合格的关键在于其是否能给自己带来利益。一个出色的演讲者总能挖掘出观众的真正需求，并在此基础上完善自己的演讲稿和PPT。在演讲前，演讲者应该思考自己的演讲有哪些独到之处，能为观众带来哪些特殊价值。

例如，大家都喜欢名人名言的原因是什么？我们希望借助前人的智慧来解决当下的问题。正如观众希望通过听演讲来获取所需内容是一样的道理，这便是吸引观众的“卖点”。如果演讲者说的话毫无实际意义，观众就不会浪费时间来听演讲。

有买才有卖，近年来很多行业的卖方市场都在向买方市场转变。演讲者不妨“落于俗套”，用观众感兴趣的话题来吸引其注意力，观众会更有耐心去听演讲。正如那句经典的哲学原理所言“矛盾的普遍性寓于特殊性之中，并通过特殊性表现出来”。演讲者需要在众多具有特性的观众中找出其共性，通过引起共鸣的方式为其讲述道理。

下面以总结汇报为例，具体说明应如何根据观众的身份设计演讲内容。总结汇报是员工向领导展示工作成果的机会，其受众唯一且确定。这便需要演讲者明确自己的角色定位，根据观众的身份对工作进行总结汇报。演讲者想要做好总结汇报，需要准备一份总结汇报清单，根据清单上的内容设计自己的总结汇报，如图1-1所示。

除了准备总结汇报清单以外，演讲者还需要注意以下几个要点。

①对汇报的情况进行总结。有分析、有自己观点的汇报才是有价值的汇报，尤其是提出问题时要附上解决问题的思路和方法。

②汇报的工作成果和业绩情况属实。此问题涉及个人诚信，必须慎重而行。

③将汇报内容的重点标出。逐条汇报，避免出现“眉毛胡子一把抓”的情况。

④要设法让领导对汇报感兴趣。建议对具体事例进行阐述，让领导有一定的参考判断依据。

⑤在汇报过程中适当谈自己的感受和体会。

⑥汇报时要有针对性。向宏观型领导讲事件的结果；向微观型领导介绍事件的过程和细节；向服从型领导说明工作是否按照其意图进行；向年纪比自己小、资历比自己浅的领导展示出尊重，主动分享自己的工作经验。

⑦设计有创意的PPT。PPT应该有创意，不要多次使用同一个模板，否则会让领导产生审美疲劳。

⑧脱稿演讲。做一场精彩的汇报，除了用心设计PPT外，脱稿演讲也是一个很好的加分项。

⑨声音高低和语速快慢要把握好。在做汇报的过程中，声音要洪亮，还要把握好语速，最好的办法是在正式汇报前多次练习。

总结汇报是面向领导演讲。我们要静下心来认真总结自己的工作，踏踏实实地把工作成果整理在PPT上，将自己最好的状态展示给领导。