五、深度挖掘自我价值

观众能够对演讲者的演讲产生兴趣，一定是出于自己的某种爱好或需求。这要求演讲者在演讲前想清楚：自己演讲的价值在哪里？应该用什么内容吸引观众？对于演讲者来说，只有抓住观众的心，使观众从自己这里获取价值，才能真正地得到观众的认可和支持。提升演讲的价值要求演讲者做好内容定位，深度挖掘自己的价值，具体做法如下。

1．设计整体结构

很多演讲者错误地认为一场内容翔实的演讲，只要填充大量资料就好。其实这只是演讲准备的初期工作，后续对资料进行归类、筛选、取舍的工作才是最重要的。只有找出这些资料的要点并按照逻辑顺序进行排列，才能帮助演讲者构建逻辑顺畅的演讲结构。

销售演讲是一种常见的销售方式。演讲者需要让观众在听完自己的演讲后做出相应的反馈，即产生购买行为。因此，演讲者需要始终将成交效果放在第一位，尤其要注意观众想什么、在意什么、需要什么。

销售演讲不是介绍销售技巧，而是为自己推荐的产品争取支持。演讲者做好一场销售演讲，需要掌握以下几个技巧。

（1）在演讲前设置清晰的目标

如果没有清晰的目标，演讲者就很难与观众进行有效沟通。演讲者的目的是使客户采取行动。演讲者应该分析观众关心的问题是什么，预测观众在听完演讲后采取什么样的行动。此外，每一张PPT和演讲中的每一句话都应该围绕目的进行设计。

（2）避免使用高级管理人员经常使用的“提纲”风格

演讲者应在第一张幻灯片上清楚地列出自己是如何解决问题、如何满足客户需求的。销售演讲不是一场学术演讲或内部商务演讲，需要能调动起观众的情绪。

（3）改变顺序进行销售演讲

演讲者应按照结论、事实、数字论据、前提和假设的顺序进行销售演讲，这和常规演讲的顺序完全相反。这个顺序可以避免演讲者在刚开始时就被细枝末节的问题“束缚”，也避免了数字论据和专业分析分散观众的注意力，可以在观众注意力最集中的时候把最关键的信息传递出去。

2．融合论点与论据

越复杂的论点，需要的论据越多，也就越容易出现论据与论点不相关的情况。以人体作为比喻，如果论点是骨骼，那么论据就是血肉，血肉不能离开骨骼而生长。如果演讲者想要自己的演讲浑然天成，就要注意始终围绕论点展开论述。

以面试演讲为例，为了给面试官留下好印象，成功被录用，求职者应让三个“一”贯穿求职演讲始终。

（1）一幅自画像

“自画像”是比较形象的说法，所谓“自画像”实际上就是一个简单的自我介绍，是求职者对自身客观情况的基本描述。“自画像”一般是画得越像越好，而求职者的自我介绍也是越真实越好。在求职演讲中，自我介绍不外乎姓名、年龄、政治面貌、职称、受教育程度以及工作经历等内容，很难进行虚构或美化。

但有些求职者觉得自己在某些条件上不占优势，为了增强面试获胜的可能性，就刻意地将一些信息隐藏起来。这其实是“聪明反被聪明误”，因为这些信息公司通过背景调查就能知晓。如果刻意隐瞒，会给面试官留下不诚实的印象。

通常情况下，求职者的自我介绍出现在主体部分，但为了表达上的特殊需要，或者为了追求与众不同的效果，自我介绍也可以作为开场白。必须注意的是，如果求职者想将自我介绍作为开场白，那么自我介绍必须是独特的、有亮点的、能让面试官印象深刻的。否则，求职者还是另选开场白为妙。

（2）一封自荐信

求职演讲就是“毛遂自荐”的过程。求职者向面试官推荐自己，同时说服面试官认可、选择自己。在求职演讲中，求职者要充分说明理由，告诉面试官自己为什么合适这个岗位？有哪些优势？

此外，求职者在谈自己优势时不要害羞，要大方地展示自己，将自己的经验和独特优势讲给面试官听。这不是在自我吹嘘，而是行使自己的权利。求职者应该详细介绍自己，让面试官更了解自己，帮助面试官做出更准确的判断。

（3）一篇策划案

在求职演讲中，求职者要对自己竞聘岗位的具体工作进行详细策划，在头脑中对工作进行“预演”，并拿出行之有效的方法。这是求职演讲中最重要的一部分内容，也是求职者在面试中非常重要的获胜筹码。

试想，如果一个人在台上空喊“我一定要做好工作”“我一定能创造辉煌业绩”，但没有拿出任何能做好工作、创造辉煌业绩的具体方法，那么面试官很难信任他。

演讲结构为什么如此重要呢？因为观众一次只能看到一页PPT，演讲者把这页PPT讲得再好，如果讲不清楚它和上一页、下一页PPT之间的联系，观众无法很好地理解整个演讲的内容，也就很难被说服。

3．选择观众喜欢的话题

一般观众会对以下几种话题有浓厚的兴趣。

（1）可以激发好奇心的话题

人人都有好奇心，世界趣闻、名人轶事、突发事故、科学幻想、个人经历等都能激发观众的好奇心，引发其探索未知事物的欲望。

（2）事关观众利益的话题

观众都会关心涉及自身利益的事情，吃、穿、住、行等与观众切身利益相关的内容通常会很受欢迎。

（3）有关理想的话题

无论什么年龄的观众都有追求理想、开拓事业的想法。某些演讲之所以不受欢迎，是因为缺乏针对性、现实性和生动性，难以引起观众的共鸣。

（4）娱乐性话题

演讲者不妨将幽默、笑话、故事穿插于演讲中，这样可以在博得观众一笑的同时消除观众的疲惫感。

4．确保内容让观众无法拒绝

演讲者要从观众的需求出发，不断鼓励、激励他们。如果演讲者说的内容关乎观众的需求，那么他们肯定会感兴趣并且认真听下去。无论台下有一个观众还是一千个观众，演讲者都应该以观众为中心。演讲者在做演讲时必须学会设身处地地为观众着想，从观众的角度出发考虑和解决问题。

作为演讲者，都希望观众全身心投入演讲，认真思考演讲内容。观众为此付出了时间，演讲者也应回报他们对等的价值，满足他们的需求，以便双方都受益。