前言PREFACE

目前，国内银行业的竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入白热化阶段，银行网点（支行）作为市场业务终端处在旋涡之中。银行网点（支行）在运营中经常面临如下问题：一是网点（支行）的客户到访量严重不足；二是网点（支行）低效客户太多，大量占用网点（支行）服务资源；三是网点（支行）客户结构及来源不合理，流星客户多。这些问题产生的原因都是网点（支行）未重视基础客户群的开发，未建立起能支撑本网点（支行）业务发展的客户群。

客户愿意到银行网点（支行）办理业务，通常是因为他工作或者生活在网点（支行）附近。重视及抓好网点（支行）周边约2千米范围内的客户，会为网点（支行）业务开展提供坚实的基础。要做到这一点，就必须对网点（支行）周边的客户实施片区开发。只有通过系统分析片区市场的潜力，有效规划片区客户开发计划，组织系统的营销活动，才能全面提升网点（支行）的市场知名度和影响力，增强银行在当地的品牌竞争力；获取更多的优质客户资源，提升网点（支行）产能；改善网点（支行）客户结构，对网点（支行）现有资源进行合理优化；建立网点（支行）业绩持续增长的模式。

片区开发要获得一定的成效，就必须依据片区开发相关需要，从分行（总行）、网点（支行）、人（队伍）层面制订出相关的支撑计划，以确保片区开发工作的展开及相关活动方案的有效实施。而目前在商业银行系统内，普遍认为片区开发应该是网点（支行）要做的事情，与分行（总行）没有直接关系，最终导致在片区开发中存在以下问题：一是责任不明确。分行（总行）或者网点（支行）不知道自己应该在片区开发中起到怎样的作用，导致片区开发成了网点（支行）客户经理自己的事情，与分行（总行）或者网点（支行）没有任何关系。二是目标不具体。网点（支行）层面在进行周边市场开发时，多数凭着自己的经验或者感觉随机开展一些客户拜访、路演、扫楼、扫街等工作，对网点（支行）周边不同客户群的开发没有一套系统的计划，导致做了很多事情但没有效果。三是活动不系统。目前多数网点（支行）在开展活动的时候都是为了活动而活动，没有系统的计划，也没有考虑到活动的效果以及最终目的，对网点（支行）的产能提升毫无贡献值。四是产能导向不清晰。银行网点（支行）在外拓销售的过程中为了完成某些任务指标而盲目地开展活动，对这些活动是否能够给网点（支行）带来产能提升没有明确的意识。

针对目前银行网点（支行）片区开发所存在的问题，应该采取以下解决措施：一是确定分行（总行）、网点（支行）等各层级的具体职责；二是针对潜力目标客户群制订“一点一策”的开发计划；三是通过系统的片区开发流程，实施片区开发活动；四是明确网点（支行）产能提升的导向，增加网点（支行）的到访量，优化客户结构，拉动客户资产转移。

基于对上述情况的认识，本书从以下几个方面展开：片区开发及管理制度，强调加强片区管理，如组织建设、资源配置、目标进程及网点（支行）负责人和客户经理的工作安排等，以确保片区开发工作的展开及相关活动方案的有效实施；片区开发之片区排查，指出首先对片区进行划分，然后进行片区排查；片区开发计划与管控，建议银行制订详尽的片区开发计划，同时要对片区开发目标进行内部管控，片区客户经理也要采取科学合理的方式移交开发成果，以形成高效的厅堂联动；片区渠道开发与营销，全面讨论了企业客户、商贸客户和社区客户的开发与营销；片区开发的客户管理，主要讨论客户跟进与客户维护工作；片区开发活动与执行，介绍了片区开发的执行内容，重点对片区开发活动流程的各个节点进行说明；附件一章展示的资料具有很强的实用性，可以作为工具用于实战操作。

本书是真正意义上的“实战手册”，将帮助您懂得什么才是真正意义上的片区市场开发，学习片区开发的思路与模式，掌握片区开发的流程与技巧，学会客户的跟进与维护技巧等。书中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析，使理论与实践更好地结合在一起，是银行片区客户经理实施片区开发与营销不可或缺的一本实战宝典！