第一章　汽车电子商务概述

一、汽车电子商务的类别

汽车电子商务的应用范围极其广泛，可分为不同的种类。

1.按照汽车电子商务活动的范围分类

按照汽车电子商务活动的范围分类，可分为本地汽车电子商务、远程国内汽车电子商务和全球汽车电子商务。

（1）本地汽车电子商务

是指利用同域或同区的网络系统所进行的汽车电子商务活动。同区的汽车电子商务活动是利用Internet、Intranet（内联网）或专用网将参与商务活动的各方电子信息系统、金融系统的电子信息系统、商品检验信息系统、税务和工商信息系统、物流信息系统、本地区EDI中心系统等连接成一个网络系统。本地汽车电子商务系统是远程国内汽车电子商务活动和全球汽车电子商务活动的基础系统，建立和完善本地汽车电子商务系统是实现全球汽车电子商务活动的起始条件。

（2）远程国内汽车电子商务

是指在本国范围内进行的网上汽车电子商务活动。由于其活动范围比本地汽车电子商务的范围大，因此对软硬件技术要求较高。

（3）全球汽车电子商务

是指在全世界范围内通过全球网络进行的电子商贸活动。全球汽车电子商务活动的业务内容复杂、信息交换频繁、设计范围宽泛，如涉及进出口公司、海关、金融、认证、税务、商检、运输等环节和系统，这就要求全球汽车电子商务系统为商贸活动提供准确、安全、可靠的保证。为达此目的，必须制定全球统一的电子商务标准和电子商务协议。

2.按汽车电子商务的交易对象分类

（1）企业与企业之间的电子商务（B2B）

是指汽车行业供、求企业之间以及协作企业之间利用网络交换信息，传递各种票据，支付货款，从而使商务活动全过程实现电子化。通过专用网络或增值网络进行的电子数据交换（EDI），可以说是这种类型的电子商务最早而且最为典型的应用。特别是近几年来，随着Internet的发展，越来越多的企业和公司已经开始利用Internet进行贸易活动。

（2）企业与消费者之间的电子商务（B2C）

其典型应用便是网上购车，即电子化的销售。它随着Internet的出现而迅速发展起来。目前，在Internet上遍布着各种类型的汽车电子商务网站，提供不同品牌汽车的信息和购买服务。消费者在家中通过与Internet相连的计算机，便可以在网上选购自己需要的车型，而不必亲自到专卖店去挑选。

（3）企业与政府之间的电子商务（B2G）

这种电子商务活动可以覆盖企业、公司与政府组织间的各种事务。例如，政府采购清单通过Internet发布，企业、公司可以电子化方式来完成对政府采购的响应。

（4）企业内部的电子商务

企业通过防火墙等安全措施将企业Intranet（内联网）与Internet隔离，从而将企业内联网作为一种安全、有效的商务工具，用来自动处理商务操作及工作流程，实现企业内部数据库信息的共享，并为企业内部通信和联系提供快捷的通道。企业内联网的商务应用，可以增强企业商务活动处理的敏捷性，能够对市场状况的变化作出更加灵敏的反应，为客户提供更加全面、优质、高效的服务。

3.按汽车电子商务的交易阶段分类

汽车电子商务按业务过程中的不同阶段可以划分为交易前、交易中和交易后三个阶段。

①交易前（Pro-Trade/Transaction）汽车电子商务，主要包括在线采购、新车发布和汽车信息发布咨询等。

②交易中（Trade/Transaction）汽车电子商务，主要包括汽车在线购买、定制和电子转账等。

③交易后（Post-Trade/Transaction）汽车电子商务，主要包括汽车售后服务工程。

4.按汽车电子商务的交易内容分类

（1）电子购物与贸易

这种汽车电子商务活动是以实物商品为内容的。交易前信息的查询、订货及货款的支付过程都可以通过网络来完成，但是汽车产品最终到达顾客手中，要依赖于传统的送货网络来完成。

（2）网上信息商品服务

这是以无形的信息商品或服务为内容的汽车电子商务，如各种汽车行业信息、品牌信息、价格信息、汽车配置等的查询和网上信息咨询服务等。这种汽车电子商务的全过程都可以通过网络来完成。

（3）电子银行与金融服务

这是为以上两种汽车电子商务活动提供方便、快捷的电子支付手段的网上银行和相关金融组织的活动。这种活动是实现真正意义上的汽车电子商务的基本前提条件之一，同时也是货币电子化的根本原因。

5.按汽车电子商务的网络基础分类

（1）基于Internet的汽车电子商务

商家通过Internet进行信息的发布、产品的宣传以及网上销售、售前售后服务等，如虚拟商店、网上购车、网上信息服务等，都适宜在Internet上开展。

（2）基于Intranet的汽车电子商务

通过Intranet，完成企业内部信息的发布、交流、反馈，进行业务流程和人、财、物的协调、管理，加强对企业内部有关数据库及文件系统的管理，通过防火墙技术及设置访问权限等措施，保证企业机密信息的安全。

（3）基于Extranet（外联网）的汽车电子商务

相关企业之间，如企业与其供货商、购货商、代理商、大客户以及维护服务中心等，以俱乐部的形式通过Extranet相互沟通信息、协同运作，实现网上实时交易过程，以便提高运作效率和效益。

（4）基于其他网络的汽车电子商务

如在其他增值网上的传统的EDI、视频会议、视频点播（VOD）业务等。

二、汽车电子商务的主要功能

汽车电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务。因此，它具有广告宣传、咨询洽谈、网上定购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理、潜在客户开发等各项功能。

1.广告宣传

传统广告宣传方式，受限于时间、空间，使得传播面有限，而汽车电子商务可凭借汽车相关互联网企业的Web服务器和客户的浏览，在Internet上传播各类商业信息。客户可借助网上的检索工具迅速地找到所需的汽车商品信息，而商家可利用网上主页（Home Page）和电子邮件（E-mail）在全球范围内做广告宣传。与以往的各类广告相比，网上的广告成本最为低廉，而给客户的信息量却最为丰富和便捷。同时由于客户对汽车商品的性能和使用有具体要求，在网络上还很容易形成讨论、测评等氛围，更有利于消费者直观地了解商品。

2.咨询洽谈

电子商务可借助非实时的电子邮件（ E-mail）、新闻组（News Group）和实时的讨论组（chat）来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，汽车相关企业如有进一步的需求，还可用网络会议来交流即时的图形信息。网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制，提供多种方便的异地交谈形式。同时由于移动网络设备的兴起，平板电脑、智能手机的广泛应用，在各种通信软件上也能有效地实现咨询和洽谈。如图1-1所示为人人车首页。

3.网上订购

电子商务可借助网络交易平台实现网上订购。网上订购通常都是在商品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互沟通软件。当客户填完订购单后，通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。订购信息也可采用加密或者第三方担保的方式使客户和商家的商业信息不会泄漏。

4.网上支付

电子商务要成为一个完整的过程，网上支付是重要的环节。客户和商家之间可采用银行卡账号实施支付。在网上直接采用电子支付手段可减少交易中很多人员的开销。网上支付需要更为可靠的信息传输安全性控制以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为，现在网上支付一般由第三方交易平台担保付款，比如支付宝、财付通、微信等。如图1-2所示为第三方支付平台。

5.电子账户

网上支付必须要有电子金融来支持，即银行或信用卡公司及保险公司等金融单位要为金融服务提供网上操作的服务，而电子账户管理其基本的组成部分。信用卡号或银行账号都是电子账户的标志，而其可信度需配以必要技术措施来保证，如数字凭证、数字签名、加密等手段的应用保证了电子账户的安全性。

6.服务传递

对于已付了款的客户应将其订购的车辆尽快地传递到他们的手中。而有些车辆在本地，有些车辆在异地，电子邮件能在网络中进行物流的调配。而最适合在网上直接传递的是商品信息。它能直接从车辆库存中寻找信息，确保客户尽快提车。如图1-3所示为汽车之家首页。

7.意见征询

电子商务能十分方便地采用网页上的“选择”“填空”等格式文件来收集服务的反馈意见，这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，更使企业获得改进商品、发现市场的商业机会。

8.交易管理

整个交易管理将涉及人、财、物多个方面，企业和企业、企业和客户及企业内部等方面的协调和管理。因此，交易管理是涉及商务活动全过程的管理。电子商务的发展，将会提供一个良好的交易管理的网络环境及多种多样的应用服务系统，这样能保证电子商务获得更广泛的应用（如图1-4所示为人人车服务保障）。

三、汽车电子商务的业务流程

1.汽车电子商务的主要参与者

汽车企业是汽车电子商务最主要的推动者和受益者，消费者作为经济活动中不可缺少的一环也必然要介入到汽车电子商务的环境中。政府作为现代经济生活的调控者，在电子商务环境中应该起什么样的作用，是由每个国家的具体国情来决定的。最具有电子商务特色的另外一个重要参与者是中介机构，大部分金融性服务行业，如银行、保险公司、信用卡公司、基金组织、风险投资公司都是中介机构。

2.汽车电子商务实现的四个阶段

（1）交易前的准备

这一阶段包括买卖双方和参加交易的各方在签约前的各种准备活动。

对买方而言，要在确定目标商品的前提下，进行货源市场调查和市场分析，准备购货款，制定购货计划，反复进行市场查询，最后确定和审批购货计划。对个人消费者而言，准备过程虽然不一定如此复杂，但也需要经历商品信息调查的过程。

对卖方而言，根据自己所要销售的商品制作广告进行宣传，或召开商品新闻发布会；根据全面的市场调查和市场分析得出的结果，制订适当的销售策略和销售方式；了解各个买方国家的贸易政策，利用Internet和各种汽车电子商务网络发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会。涉及交易的其他各方（中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司）也都为进行汽车电子商务交易做好准备。

（2）谈判和签订合同

电子商务的特点是可以签订电子商务贸易合同，因此在这一阶段，交易双方可以利用现代电子通信设备和通信方法，就交易的细节进行谈判，将双方在交易中的权利和义务、所购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔等合同条款，全部以电子交易合同作出全面详细的规定，并以书面文件或电子文件形式签订贸易合同。以电子文件形式签订合同时，合同双方可以利用电子数据交换（EDI）进行签约，可以通过数字签名等方式签名。

（3）办理交易进行前的手续

这一阶段是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程，也是双方贸易前的交易准备过程。电子商务交易涉及很多有关方面，买卖双方要利用EDI与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到各种手续齐备，卖方可以将商品向买方发货为止。

（4）交易合同的履行和索赔

这一阶段是从买卖双方办完所有各种手续之后开始。卖方要备货、组货，同时进行报关、保险、取证、信用等，然后将商品交付给运输公司包装、起运、发货。买卖双方可以通过汽车电子商务服务器跟踪发出的货物，银行和金融机构也按照合同处理双方收付款并进行结算，出具相应的银行单据等。当买方收到自己所购商品时，整个交易过程即告结束。索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时，需要进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。

以上四个阶段中，除物流配送的实际实施以外，几乎所有过程都可以在计算机网络系上以电子商务的方式完成。

四、汽车电子商务的优势和存在的问题

1.汽车电子商务的优势

汽车电子商务将传统商业活动中物流、资金流、信息流的传递方式利用网络科技整合，企业将重要的信息以全球信息网、企业内部网或外联网直接与分布各地的客户、员工、经销商及供应商连接，创造更具竞争力的经营优势。汽车电子商务与传统的商务活动方式相比，具有以下几个特点。

（1）交易虚拟化、透明化

通过Internet为代表的计算机互联网络进行的贸易，贸易双方从贸易磋商、合同签订到支付等，无需当面进行，均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。对卖方来说，可以到网络管理机构申请域名，制作自己的主页，组织商品信息上网。而虚拟现实、网上聊天等新技术的发展使买方能够根据自己的需求选择广告，并将信息反馈给卖方。通过信息的互动，签订电子合同，完成交易并进行电子支付。整个交易都在网络这个虚拟的环境中进行。而且，买卖双方从交易的洽谈、签约到贷款的支付、交货通知等整个交易过程都在网络上进行，通畅、快捷的信息传输可以保证各种信息之间互相对接，可以防止伪造信息的流通。

（2）交易成本低

电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低，具体表现如下。

①距离越远，网络上进行信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就越低，此外，缩短时间及减少重复的数据录入也降低了信息成本。

②买卖双方通过网络进行商务活动，无需中介者参与，减少了交易的有关环节。

③卖方可通过互联网络进行商品介绍、宣传，减少了在传统方式下做广告、发印刷品等大量费用。

④电子商务实行“无纸贸易”，可减少90%的文件处理费用。

⑤互联网使买卖双方即时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而使库存成本降为零。

⑥企业利用内部网（Intranet）可实现“无纸办公（OA）”，提高了内部信息传递的效率，并降低管理成本。通过互联网络把其公司总部、代理商以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起，及时对各地市场情况做出反应，即时生产，即时销售，降低存货费用，采用高效快捷的配送公司提供交货服务，从而降低商品成本。

⑦传统的贸易平台是地面店铺，新的电子商务贸易平台则是电脑或移动通信终端。

（3）交易效率高

由于互联网络将贸易中的商业报文标准化，使商业报文能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理，将原料采购、商品生产、需求与销售、银行汇兑、保险、货物托运及申报等过程在最短的时间内完成。传统贸易方式中，用信件、电话和传真传递信息，必须有人的参与，且每个环节都要花不少时间。有时由于人员合作和工作时间的问题，会延误传输时间，失去最佳商机。电子商务克服了传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点，极大地缩短了交易时间，使整个交易非常简捷与方便。

（4）全新的时空优势

传统商务是以固定不变的销售地点（即商店）和固定不变的销售时间为特征的店铺式销售。 Internet上的销售通过以信息库为特征的网上商店进行，所以它的销售空间随网络体系的延伸而延伸，没有任何地理障碍；它的零售时间由消费者即网上用户自己决定。因此，Internet上的销售相对于传统销售模式具有全新的时空优势，这种优势可在更大程度、更大范围满足网上用户的消费需求。事实上，Internet上的购物已没有了国界，也没有了昼夜之别。

（5）全方位展示产品及服务，扩大市场机会

由于网络是永不闭幕的交易场所，企业的商业机会将大大增加。传统媒体的受众一般都限定在一定的范围内，因而广告也只在一定的范围内起作用；而Internet却可以使企业的触角伸向世界各地，大大扩展了企业的商业机会。

传统销售模式是在店铺中把真实的商品展示给客户，但对一般客户而言，对所购买商品的认识往往很肤浅，也无法了解商品的内在质量，容易被商品的外观、包装等外在因素所困惑；而网络销售可以利用网上的多媒体功能（如精美的图片、逼真的声音和视频短片），全方位展示产品及服务功能的内部结构，有助于消费者充分了解商品及服务，从而吸引更多理性的客户。企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，还可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。

（6）及时了解客户需求

利用网络技术，企业不仅可以进行产品宣传和在线交易，而且可以随时在网上进行市场需求方面的调研。通过上网查询就可以得到世界各地的产品信息，这比搜寻传统媒体的产品需求信息要方便得多；企业可以在网上对消费者发放问卷，对回收的电子文件及时进行分析，省去了数据的录入工作，比传统的定期和不定期的市场调研快捷。这种方法能够使企业及时了解市场需求，并以此来安排生产，从而缩短生产周期，降低生产成本。

（7）提高客户服务水平

汽车电子商务作为一种全新的商业模式，为汽车营销提供了一种新的思路：企业能够以更加快捷、方便的方式为客户提供高效的个性化服务。由于Internet的实时互动式沟通以及没有任何外界因素干扰，使得汽车产品及服务的消费者更易表达出自己对产品及服务的评价。这些评价一方面可以使经销商能够很方便地对市场上的产品和服务进行检验，更深入地了解用户的内在需求，获得对公司有用的信息，针对市场需求开发适销对路的产品，提供客户需要的服务；另一方面还有利于经销商之间的即时互动式沟通，因为在电子商务时代，广泛结网将成为企业谋求持续发展的重要手段。

2.汽车电子商务存在的问题

我国汽车行业电子商务的发展已经有了一定的基础，但存在一些问题，集中体现在以下一些方面。

（1）认识问题

由于电子商务是一项新生事物，到目前为止，有些汽车企业还对其缺乏正确的认识，存在几种不正确的思想。

①汽车行业发展电子商务还为时过早，等到时机成熟时再考虑。

②电子商务就是建设网站，所以有的企业建起了一个没有实质性内容的网站就以为已经开展电子商务了。

③电子商务就是网上售车，如果不能达到这一目的，就对电子商务的实际意义产生怀疑。

④认为开展电子商务是企业信息管理部门的事，只要重视对计算机系统、网络系统和应用软件等技术平台建设的投入就能解决问题了。

这些对电子商务的错误认识，导致了汽车电子商务的发展进展缓慢。因此，树立对汽车电子商务的正确思想，特别是转变汽车企业主要领导的思想观念，使他们积极主动地推动汽车电子商务的发展既十分必要，也极为紧迫。

（2）管理问题

作为国民经济支柱产业的汽车工业存在着管理水平滞后的问题，与电子商务的发展要求存在较大的差距。目前，我国大多数汽车生产企业在采购、生产、销售、售后服务等许多方面还是相对独立的手工操作，对人和物的管理还相对粗放，信息流、资金流和物流还基本没有实行集约经营管理，致使企业资源的配置不能得到最优化，毫无疑问，这种管理模式难以适应电子商务条件下各环节高效、协调、统一、即时的要求。

对于大多数的汽车企业而言，缺乏高效、先进的企业管理信息系统的支持，是影响其电子商务发展的重要原因，因为在生产、库存、财务管理、客户支持等相关环节没有相应的资源共享和信息支持，电子商务很难实现。几乎所有的世界著名汽车生产商都拥有高度发达的企业资源计划（ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM）等系统，这些信息系统的应用可有效地提高企业的生产管理水平、降低商品库存、提高销售能力和客户服务的水平，是电子商务的基本组成部分。而我国的汽车企业在这方面存在较大的差距，尽管有些企业已经实施了ERP等系统，但是，由于原来的管理基础较差以及管理人员的水平较低等原因，真正能发挥这些信息系统的作用，并使其与电子商务发展做到有机集成的汽车企业可以说还非常少。加强管理系统的开发与应用，切实提高企业的管理水平，是我国汽车企业发展电子商务的重要前提。

（3）标准问题

由于汽车商品的品种多、规格复杂，不同的企业执行各自的标准，导致整个汽车行业的标准统一极为困难，特别是汽车零部件由于自身基础、国家归口管理等多方面的原因，长期以来缺乏适用于生产和销售的商品标准，导致整个行业出现“散、乱、杂”的局面，以至于产生了鱼龙混杂、存在假冒伪劣商品的结局。这种缺乏行业标准或行业标准混乱的现象很大程度上会影响汽车电子商务的有序进行。因此，加强标准的统一和规范，并通过法律法规的形式加以贯彻实施是促进电子商务发展的重要条件。

（4）网络安全问题

在我国，尽管离真正在网上实现汽车交易还有很长的路要走，但是汽车零部件、装修件等的网上交易，以及汽车供应商和生产商的网上交易在现阶段不但可行，而且十分必要。而目前的网络安全问题还在一定程度上影响着网上交易的进行。

（5）消费者的观念问题

要开展B2C的汽车交易，不能不考虑消费者的观念问题。目前，我国消费者对汽车电子商务的接受程度还比较低，据有关调查，经常光顾汽车网站的访问者中，真正愿意全过程体验网上购车者不到15%。由于汽车消费在消费者投资中占据着较高的比重，许多消费者仍相信眼见为实，谨慎投资。所以在当前，希望能有较大规模的B2C汽车网上交易还很难。

五、汽车电子商务的发展

1.国外汽车电子商务现状

电子商务在欧美一些国家已经相当发达，而且得到政府的鼓励。美国在1997年就规定政府各部门必须在Internet上购买不少于450万件的商品，同时把指标分解到各地方政府和各部门，以培养网上购物的习惯和环境。正是由于美国及早将网络开发列为发展的重中之重，美国的电子商务才在全球取得明显优势。1999年，通用与Commerce One合作建立了名为TradeXchange的电子商务中心（如图1-5 TradeXchange），其目的是为了加速零部件采购过程和降低采购成本，并强制性地要求所有零部件供应商使用该系统。如今，通用、福特和戴姆勒-克莱斯勒三大汽车公司联合组建了一家全球最大的汽车零部件采购网络——科维森特（COVISINT），日本日产汽车公司和法国雷诺汽车公司也加入了这一采购系统。各大汽车公司通过该中心同其几万家供应商进行联网。

在美国人们在网上买汽车、私人飞机也有很大比例，而且完全是通过物流送货上门的方式完成交易的。可见除了完善的物流配送体系和网络支付体系外，完善的售后服务体系和契约社会的信用体系也是必须具备的。

而欧美的汽车网站大多也是以新车和二手车的销售为主体的赢利模式，以咨询作为主要载体的模式并不多。目前美国在线汽车经销商渐成气候，众多新车和二手车经销商在网上卖车。据美国汽车经销商协会（NADA）调查，83%的经销商有自己的网站，有网站的经销商中，62%已进行了网上售车，98%的交易网站是互动式的，消费者可以在线订货并进行在线现金交易，经销商能够按消费者需求组装并在数天内供货。可以说，美国已经完全实现了汽车商务的电子商业模式。

2.国内汽车电子商务现状

汽车电子商务主要分为三大领域：整车、汽车配件和汽车后市场。汽车后市场涵盖汽车金融、汽车维修美容、二手车及租车等。每个领域的市场规模均是万亿元级，远比家电3C（Computer，Communication，Consumer Electronic，简称3C）市场规模大。汽车电商属于重电商领域，因为涉及线下和非互联网服务的支撑，所以汽车电商的成功，除了具有互联网的基因之外，更需要和复杂的汽车产业紧密结合在一起。

国内汽车整车电子商务相对国外起步较晚，但也已初见成效。长城汽车于2013建立独有的B2C电子商务平台，并将哈弗H2作为线上、线下同时销售的首款车型。还有更多的汽车制造厂商通过与电商平台合作的方式进行试水，如宝马、奥迪、沃尔沃、一汽丰田、东风日产、北京现代、长安汽车等都已进入天猫商城。2013年8月，天猫商城举行“天猫汽车节”，在为期十几天的“汽车节”中，天猫商城共售出了3000多辆整车，相当于国内销售量最好的4S店大半年的业绩。同时，由于受到各个一线城市汽车限购政策的持续影响，迫使厂商的渠道进一步下沉到二、三线城市。而在厂商不断开拓新渠道的同时，网络购物潮也波及了汽车产业，中国的汽车厂商不得不开始思考，互联网是否也是一个可以被利用的集中顾客和销售的渠道（如图1-6所示为天猫汽车节）。

因为中国汽车配件市场存在巨大商机，汽车配件电子商务这一新途径也正在被各个行业的参与者尝试。通过互联网，零配件生产企业、流通企业和维修应用企业可以得到有效的串联，尤其是生产和流通型企业可以获得直接面对消费者的机会，从而提升企业覆盖范围和业务深度，为企业的脱颖而出提供了良好的机遇。

2012年开始，二手车电商平台逐渐进入人们的视野。以往传统的黄牛交易为行业主流的二手车行业，冲破重重阻碍，开始崭露头角。2012年，中国479.14万辆二手车交易当中，二手车电子商务平台的交易量达到了5万辆，为全国二手车交易贡献了1%的宝贵份额，这是一个明显的信号。借势移动互联网平台，车易拍、优信拍、273、大搜车等二手车在线交易平台已经成为拉开中国二手车网络交易暴增序幕的重要力量。虽然总规模仍然较小，但网络平台的交易量已经第一次可以用百分比计量，这说明中国二手车电商已经完成了起步，开始步入发展阶段（如图1-7所示为车易拍首页）。

在汽车售后领域的4S店，也在顺应潮流加快发展各自的售后电子商务系统，包括连接客户的客户关系管理系统（CRM）、连接厂商的企业资源计划（ERP）系统和供应链管理系统（SCM）、汽车配件电子商务、汽车金融电子商务等。

3.我国汽车电子商务的发展前景

未来，我国汽车电子商务发展中O2O模式还将持续，更趋向于经销商在一线而整车厂家呐喊助威，更依托第三方平台，二手车网购和新车网购将继续分离。

整体来说，我国的汽车电子商务还处于探索阶段，未来发展将呈现以下特点。

（1）O2O模式还将持续

我国的消费者还以首次购车为主，消费者对车并不熟悉，需要眼见为实，另外，市场上车型上市、更新速度快，大多数消费者还是需要到4S店看车，以获得真实的体验。因此，线上线下相结合的网购模式更适合我国市场，不过这种模式需要线上购车有足够的价格优势，否则消费者将失去选择线上购车的意义。

（2）经销商在一线，整车厂家摇旗助威

从中外汽车电商的经验来看，厂家直接售车的效果并不好，真正实现网上购车服务的主体还应是经销商，因为消费者看车、试驾、提车等环节直接面对的还是经销商。在整个过程中厂家应该做的是支持经销商，和网站配合共同实现销售，而厂家自身则是做好宣传工作，树立良好品牌形象，帮助经销商集客。

（3）依托第三方平台

中国人购物喜欢货比三家，同一品牌也要选择两家4S店比一比，因此，无论是厂家投入的购车网站还是某个经销商建设的单一品牌的购车网站市场空间都很狭窄。而像天猫商城这样既有品牌保证，又可以进行多款商品比较的购物型网站，会是我国网上购车的主要平台。同时，易车网等汽车垂直网站在和4S店合作的模式上不断探索，也将是一种重要的网购途径。总之，厂家或经销商和第三方平台的合作不可避免。

（4）二手车网购和新车网购继续分离

我国二手车市场还不成熟，规模还不大，年交易量仅为新车交易量的1/4。而且二手车市场本身存在着一些问题，需要和新车采用不同的规则进行交易。因此，新车和二手车网购在我国将会探索出不同的模式。

互联网汽车平台案例——汽车之家

北京时间2013年12月11日晚，国内互联网汽车平台汽车之家于美国纽交所正式挂牌上市，开盘价30.16美元，相较于17美元的发行价，足足高出77%。整整一个月之前，汽车之家推出O2O疯狂购车节活动，并实现了26.43亿销售额，由此可以看出，汽车之家能够成功吸引到美国投资人的眼球并非仅因其坐拥巨大流量，从汽车信息平台正逐渐转向电子商务平台同样为这次上市提供了巨大帮助。

一、基本信息

汽车之家成立于2005年6月，为汽车消费者提供买车、用车、养车等服务。2012年8月底，与盛拓传媒正式拆分，并和“二手车之家”共同组建为一个独立的汽车行业网站，这次拆分并没有让汽车之家受到任何负面影响，反而月度覆盖人数接近8000万，并且，中国互联网汽车用户60%的时间花费在汽车之家上。

2016年6月25日，汽车之家股权交易案尘埃落定，澳大利亚电讯随后将更新的股东名册交付给平安信托，交割正式完成，平安持有汽车之家47.4%股份，标志着平安正式成为汽车之家最大股东。

二、盈利方式

汽车之家的盈利方式非常简单清晰，主要包括两个方面：经销商会员营收与广告营收。

经销商会员营收：汽车之家网站目前覆盖了全国22809个经销商，用户可以在网站上快速找到合适的经销商及报价信息。其中，有9320个经销商成为汽车之家的付费会员，这些会员按季度或年度支付固定费用，可以更新汽车报价、位置等信息，同时在用户搜索时可享受排名靠前、客户管理关系、互动以及数据分析等服务。2010年，汽车之家从经销商会员方面获得的营收占比仅为6.9%，随后，会员数不断快速增长，2012年占比超过19%，2013年前9个月占比超过25.6%，总额达到2.12亿元。

广告营收：汽车之家网站拥有庞大的用户流量基础，为广告营收打下坚实基础。汽车之家广告营收包括厂商广告与经销商广告两部分，其IPO路演显示，2013年前9个月，汽车之家来自品牌广告的收入为6.17亿元，其中厂商广告占比60%；经销商广告占比14%。

三、运营重点

发力移动端：汽车之家最早做内容编辑，随用户数量增多，发现用户希望能够互相交流，提供真实可靠的信息，因此逐渐加入论坛版块，为满足用户需求随后又加入交易平台。现在用户对移动设备的依赖逐渐赶超PC端，因此汽车之家开始逐渐布局移动端，对智能手机浏览汽车之家进行优化。

汽车O2O领域：汽车之家从信息平台转向电商平台也会非常自然，此外，信息平台布局O2O，可以最大力度地解决汽车价格不透明问题，让消费者以最优惠价格买到中意的车。但对于汽车之家来说，要发展好O2O模式的一大难点就是如何处理好与汽车经销商之间的利益矛盾。

二手车市场：汽车之家旗下有“汽车之家”与“二手车之家”两个网站，但此前发展重点一直是汽车之家这个新车信息与交易平台。从长远考虑，二手车市场潜力更大，在我国，二手车交易仅占整个汽车销售的19.9%，但在英美等二手车市场较为成熟的国家二手车交易在整个汽车销售市场占比高达70%，可见，我国二手车市场有很大的发展空间。但目前，大搜车、瓜子二手车、58二手车、赶集二手车、易车的淘车网等二手车平台已经提前布局了二手车市场，而汽车之家要重点发展这个市场，除了要有足够的资金运营，能够吸引消费者的新颖商业模式同样不可或缺。如图1-8所示为二手车之家。

四、竞争优势与不足

优势：①汽车之家网站内容专业，在用户之间形成良好口碑，节省了大量购买流量的资金。实际上，汽车之家成立之初，流量上并没有太大优势，2009年1月中国汽车销售量突破73万辆，成为超越美国的全球汽车销售冠军，中国这次汽车行业的爆发也成为汽车之家崛起的重要因素，再加上高效的管理与战略布局，对网站流量推广起到了很大作用。②汽车之家以消费者体验为导向，这也是汽车之家的公司文化与使命，纵观其网站内容到论坛再到交易平台的几次转型，都是以消费者需求为中心而变化。这也是其拥有超过千万日均UV的重要原因。

不足：汽车之家处于从信息平台向交易平台转型的阶段，这种商业模式的转变，除了需要花费时间成本进行探索，还可能会对其盈利造成负面影响。

五、机遇与挑战

移动端与二手车平台都是潜力非常大的市场，汽车O2O在国内也处于起步阶段，但要布局移动端、发力二手车平台，汽车之家面临着已经布局在这些领域对手们的竞争，以及需要逐步转型这两种挑战，这些挑战很可能会对汽车之家的盈利前景产生负面影响；而要发力汽车O2O，汽车之家拥有巨大的线上流量，可将其转化为线下消费者，从而获取大量利益，但目前的难点是如何处理好与线下经销商之间的利益关系。

友好协商和谈判是最好的选择。互联网企业管理和运营模式与传统信托公司大相径庭。互联网企业的发展需要专业、有经验的管理团队。汽车之家管理层若能够实现未来十年构建的蓝图，将成为中国“互联网+”战略的重要一环，而平安信托方面则应该在企业上升途中，起到正向的推动作用，力求获得财务投资者的长期收益。这一切的基础，是汽车之家业绩的持续且稳步的上升。