第八节 流通变天，未来究竟路在何方
医药流通环节改革多年，灰色利益链长、药品价格虚高仍是沉疴痼疾。国家出台“两票制+营改增”这两剂猛药让医药流通彻底变了天，有望扭转流通行业的混乱局面。
所谓的两票制，是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，用两票替代目前常见的多票现象。两票制的核心是要规范药品流通秩序、减少流通环节、压缩中间费用，从而进一步降低药品虚高价格。发票是流通利益链的关键，管住了发票就管住了流通。在营改增的新税政策下，传统的医药流通“过票”“带票”模式不复存在。医药行业“底价代理”“带金销售”等传统营销模式受到极大冲击。
一、药品流通企业面临大批淘汰
目前中国有一万三千多家医药流通企业，而真正合规的不到三千家。两票制实施后，绝大部分中小型流通企业的生存空间明显被挤压，没有竞争力和覆盖力的医药流通企业，要么被兼并，要么倒闭，未来将有上万家医药流通公司慢慢消失。
二、药品生产企业面临模式转型
对于药品生产企业来说，“底价代理”是大多数药品生产企业采取的销售模式，这类企业主要依靠代理商的力量才能实现药品的推广及销售。两票制和营改增实施后，底价代理模式的生产企业必须逐步转为高开模式，然而绝大部分企业并不具备高开的财务处理能力和销售管理经验，这类企业将面临巨大挑战。
三、费用问题成为医药企业IPO的拦路虎
考虑登陆资本市场的医药企业更应当注意，两票制问题可能成为IPO被否的雷区。截至2017年上半年，申请IPO的医药企业中高达1/3因为涉及两票制、商业贿赂等敏感问题而过会失败，这是前车之鉴！
医药圈里关于两票制和营改增的“政策解读”“应对之策”“财税处理”等主题讲座或培训异常火爆，足见两票制和营改增对医药企业的切肤之痛。但在多如牛毛的“奇招怪招”下，医药企业千万别“乱花渐欲迷了眼”。一切不合规的方式解决两票制问题，都是换汤不换药的无用之策，许多所谓的专业化营销CSO，本质也是在带金销售。在合规经营监管的高压下，企业一意孤行无疑是自掘坟墓。2016年9月，上海复旦复华药业虚开增值税发票被罚2.66亿元，相当于复旦复华10年的净利润，如此教训何其惨痛！
在我看来，应对两票制不光是财税处理，更是营销模式变革与转型，传统的代金销售模式必须转型成专业化的学术推广模式。然而并不是所有企业都能转型成功，大部分的小型企业是难以转型的。
那么，未来究竟路在何方？
（1）苦其心志，劳其筋骨，坚决转型。
脱离带金销售为主的模式，合规的学术营销转型是必然选择。转型是痛苦的，甚至需要放弃短期市场利益。变革阵痛后企业才能迎来生机，合规的营销体系才是治本良药，未来就是“剩者为王”！制药企业可以借助此次改革机会，对企业的营销体系重新规划和调整，提升企业的财务处理能力和学术推广能力，改造代理商模式，重新建设商业体系与市场体系等。
（2）转型艰难，不如变卖，走为上策。
对于无法转型又不想变卖的企业可以说是度日如年，成本增加无以为继、历史问题自查无法交代，行业环境变化无法适应。煎熬硬撑也只是死路一条，倒不如主动散伙、主动变现，找个“好婆家”嫁了。
（3）大型企业，资源整合，兼并收购。
两票制加速了行业的优胜劣汰，一些拥有终端资源的流通企业，以及拥有不错产品的药品生产企业将成为并购的重点，兼并重组的节奏会进一步加快。无论是配送能力强的大型药品流通企业，还是资本实力强的大型药品生产企业，这都是一次行业抄底，提升市场集中度的好机会。
【典型案例——福建省鹭燕医药】
福建省是最早执行两票制的省份，从2010年至今，执行较为成熟，分析两票制对医药企业的影响有借鉴意义。以福建省本土医药流通企业鹭燕医药为例，自执行两票制以来，鹭燕医药规模增速在稳步提升，说明两票制政策对医药流通行业格局的调整确有加速效应。
分析鹭燕医药市场规模加速提升，主要有以下原因：
（1）抓并购整合执行力强。鹭燕医药是福建省内率先全面实施跨区域战略布点的医药流通企业。自2008年以来，持续并购了福建中宏、福建耀升、福州三和堂等多家商业公司。在不断并购整合的过程中，公司的分销网络和渠道布局也逐步完善。
（2）物流覆盖面广：2010年年初，鹭燕医药开始实施渠道深耕战略，特别关注农村、社区及第三方终端市场，加大配送基础设施及资源。2014年对90%以上的基层医疗机构实现常态化配送，符合两票制对物流配送的高要求。
（3）把握上下游需求，加强黏性建设。鹭燕医药在两票制推出后通过向厂家提供市场数据分析、营销策略、渠道搭建等增值服务，获得了更多的品种配送权。
总结来看，鹭燕医药在两票制推广实施的窗口期间，既注重内生式经营水平提高，又注重外延式的并购整合，逐步建立覆盖福建全省的批发和物流网络，提高终端配送覆盖率，实现公司整体的迅速扩张。
在全国两票制执行的浪潮下，像鹭燕医药一样的省级区域龙头配送企业，通过并购整合，下沉配送渠道，增强上下游黏性，提高运营效率才能够在两票制的浪潮下获利增长。